El objetivo de toda campaña publicitaria se reduce al siguiente: ejercer influencia social. ¿Valdría la pena hacer una campaña que no tuviera intención de provocar nada? Ni bueno. Ni malo. La influencia social, hablando dentro de la publicidad, nos permite mostrar e incluso modificar comportamientos. Alentar a comprar, a probar, abrir un canal de comunicación, todos esos son comportamientos que podemos obtener con las campañas publicitarias.
Pues ya sabemos los comportamientos que queremos provocar. Ahora, una pregunta más difícil: ¿Cómo los logramos? Sí, claro con campañas publicitarias. Buena respuesta. Has puesto atención, pero… ¿Qué debe tener una campaña publicitaria para ser simplemente irresistible? Pues el trabajo nos lo ha hecho Robert Cialdini quien clasificó las técnicas de influencia social en seis principios. ¡Veamos cuáles son!
¿Alguna vez te han hecho un favor? ¿Cómo te sientes después de recibirlo? Esta en la naturaleza humana no querer sentirnos “en deuda” con la otra persona. Para evitar este sentimiento recurrimos a la reciprocidad. Es decir, devolvemos el favor. La reciprocidad nos ayuda a construir relaciones, pero ¿Cómo podemos aplicar esto en campañas publicitarias o negocios? Podemos usar la reciprocidad para construir relaciones con los clientes brindando productos de pruebas o pequeños regalos. ¿Acaso no te sientes más comprometido a escuchar lo que alguien tiene que decir si te regalan una muestra?
Los humanos somos seres sociales. Si vemos que muchas personas van a un lugar, como un restaurante, un museo, etc., lo más probable será que nosotros también queramos ir. De esta necesidad surge el consenso – también llamada la prueba social -. El consenso dentro de las campañas publicitarias ayuda a dar seguridad al usuario. Pensemos que quieres comprar un producto en la web. Encuentras dos productos exactamente iguales, pero uno tiene 5 reseñas y el otro tiene 100 reseñas. Naturalmente terminarás comprando el que tiene más reseñas pues confiamos de forma instintiva en los grupos, en la sociedad, en los otros.
¿Sabías que, en las décadas de 1920 y 1960 asociaban fumar con la salud y el bienestar? En estos tiempos nos parecería escandaloso proclamar algo así. Entonces, ¿por qué muchas personas seguían el consejo de fumar para “ayudar a su salud”? Simplemente porque se los recomendaba una autoridad. Seamos honestos, la mayoría de nosotros no sabemos lo que estamos haciendo. Buscamos a una figura más experimentada que nos guíe, por esto confiamos en las autoridades; de cualquier tipo. Dentro de las campañas publicitarias te dará mayor credibilidad frente a los posibles clientes el promocionar tus credenciales que te hagan ver, a ojos de los consumidores, como una autoridad.
Hablemos ahora de la escasez. Alguna ves has entrado a una tienda y ves el artículo que vas a comprar, pero no estas muy seguro y entonces te dicen las palabras más aterradoras… “este es el último que nos queda”. Se activa una cierta urgencia en ti. Si no lo compras ahora, se perderá. Si alguien más llega buscando lo mismo que tú no será suficiente para los dos entonces: lo compras. ¿Cómo vemos reflejado el principio de escasez en los negocios? Piensa en las ofertas relámpago, en los artículos a precio especial, restaurantes exclusivos, artículos edición limitada. Todo esto nos genera un sentimiento de urgencia, de exclusividad y claro de desear tener eso que escasea, pues seré de los únicos que lo tienen.
El penúltimo principio es el de simpatía. Si quieres comprar algo, ¿a quién sería más probable que escuches? A tu mejor amigo o algún desconocido. El principio de simpatía nos permite conectar con personas a quienes percibimos como “similares”. Para las campañas de publicidad es necesario buscar puntos en común con el posible consumidor, lo cual abre un canal de comunicación más receptivo.
Por último, hablemos de la coherencia. Toda empresa cuenta con ideologías, valores, etc., con los que se alinea. La coherencia dentro de las campañas publicitarias es: por un lado, es necesario que las campañas de publicidad se alineen con los valores de la empresa. Por otro lado, también podemos hacer que los clientes se comprometan con los valores de la empresa. Puede ser con algún video, una pequeña reseña o postal que genere una declaración sobre los valores que encuentran en común.
Estos seis principios de Cialdini nos muestran que las campañas publicitarias no son cuestión de suerte. Más bien es cuestión de entender cómo pensamos y tomamos decisiones. Aplicar la reciprocidad, el consenso, la autoridad, la escasez, la simpatía y la coherencia de manera estratégica nos permite conectar con el público de forma auténtica y efectiva. Porque, al final, una campaña irresistible no solo vende un producto o servicio: construye relaciones, despierta emociones y deja huella.
Referencias:
López-Sáez, M. (s/f). básicos y tácticas de influencia. Scalahed.com. Recuperado el 11 de agosto de 2025, de https://gc.scalahed.com/recursos/files/r161r/w24434w/InfluenciasocialS10.pdf
Robert Cialdini’s principles of persuasion. (2018, julio 1). OCEG. https://www.oceg.org/projectriskleader/robert-cialdini-s-principles-of-persuasion/